23 May 2019

Quel piccolo difetto che ci rende irresistibili (e ci fa vendere di più)

3 strategie per supportare il Team ad approcciarsi al Cliente con fiducia e passione

C’è una crepa in ogni cosa.
è da lì che entra la luce.
(Leonard Cohen)

Prima di pensare a come rispondere alle obiezioni dei Clienti, dovremo gestire quelle dei nostri Collaboratori. Perché?

  1. Perché solo se ci credono fino in fondo proporranno i prodotti con entusiasmo
  2. Perché dovranno avere tutte le risposte in tasca, quando sarà il Cliente a sollevare un’obiezione
  3. Perché – meno romantico ma necessarionessuna di quelle obiezioni potrà motivare un calo nelle performance

E così, ispirati dalle case history illustrate da Sergio Müller durante un suo speech, abbiamo deciso di applicare i suoi consigli di marketing al Retail, per condividere con voi 3 strategie per aiutare i collaboratori a sfruttare i difetti (reali, presunti, o percepiti) come trampolino di lancio per la pole position!

Pronti? Via!

Obiezione 1. “Eh, ma con un tessuto così delicato non lo comprerà mai nessuno!”

Il tessuto è delicato, e bisognerà sicuramente lavarlo a mano, e a stirarlo ci si mette una vita, e si buca solo a guardarlo, e chissà quale altra catastrofe naturale potrebbe scaturirsi dal suo acquisto.

Soluzione

Dopo aver rassicurato, prenderemo quel dettaglio incriminato e lo sommergeremo di pregi al punto tale che, anche se dovesse durare una sola stagione, quel top sarà il migliore top che la Cliente possa mai sognare di avere nell’armadio. In tutta la sua vita.

Delicato? No, sì, forse… può essere! Ma:

  • Leggero
  • Confortevole
  • Biologico
  • Anallergico
  • Soffice
  • Traspirante

…e chi più ne ha, più ne metta.

Case history

Anzi, so già chi: Volkswagen, con la sua avanguardistica e indimenticabile campagna “Think Small”.

Obiezione 2. Se non entra nessuno in negozio è perché i prodotti costano meno online!

Mettiamocela via: dobbiamo imparare a convivere con il web. E anche se siamo meno economici, meno avanguardistici, meno forniti di un e-commerce, possiamo sfruttare il paragone a nostro vantaggio.

Soluzione

Se non possiamo competere con il web per certi aspetti, per altri abbiamo la vittoria in tasca.

Creiamo una connessione personale, sorprendiamolo con un articolo che mai avrebbe pensato di apprezzare, coccoliamolo con un gesto inaspettato… e facciamo in modo che ogni secondo passato in negozio sia un’emozione indimenticabile.

Case history

Non erano ancora gli anni del web, ma peggio, dei competitor “in fondo alla strada” 😊

Guardate come se la gioca Avis, in questa  campagna  geniale!

Obiezione 3. “Le precedenti collezioni non erano così fresche e colorate, i ragazzi giovani fanno ancora fatica ad avvicinarsi al Brand!”

Avete un passato scomodo? E chi non ce l’ha! Da qualche parte bisogna pur iniziare, poi l’esperienza aiuta!

Soluzione

Siamo sinceri, portiamo dati obiettivi ed esempi concreti: se siamo davvero migliorati, il paragone con i vecchi noi stessi paga

  • L’estetica dei nostri prodotti non era al top? Ma ora… (abbiamo un nuovo stilista/ quest’anno ci siamo ispirati a/ …)
  • La qualità lasciava a desiderare? Ma ora… (abbiamo dei nuovi fornitori/ abbiamo alzato gli standard qualitativi/ …)
  • Il personale era impreparato? Ma ora… (abbiamo affinato la selezione/ facciamo formazione/…)

Case history

ŠKODA, con questo brillante spot, ci insegna anche a guardarci indietro… con il sorriso!

E ora vi vedo già, lì, irrequieti, che non vedete l’ora di condividere queste tip con i vostri team e rispondere a tutte le obiezioni in grande stile!

Ma fermi tutti: e se non avete un punto debole? Inventatelo, come ha fatto Courtney con la sua… travolgente timidezza! 😊