19 November 2018

Black Friday : come prepararsi all’evento retail dell’anno

Tre parole chiave per stimolare la forza vendite a dare il meglio in occasione del Venerdi Nero

“Avrei proprio bisogno di un nuovo cellulare/paio di scarpe/aspirapolvere… Beh, aspetto il Black Friday !” Quante volte abbiamo sentito (o pronunciato) una frase come questa?

Ormai è un dato di fatto: il Black Friday rientra a pieno titolo tra gli eventi più importanti dell’anno per il settore retail. Questa giornata di offerte commerciali, che coincide con l’inizio della stagione di shopping natalizio, deve il suo nome all’antica consuetudine di riportare in nero i conti in attivo sui registri di vendita. Nel 2018 il Black Friday cadrà il 23 novembre.

 

Il successo del Black Friday è dovuto principalmente a due fattori. Innanzi tutto, il senso di urgenza: seguito a ruota dal Cyber Monday, è un evento commerciale con una scadenza ben definita, che alimenta la percezione di un’opportunità imperdibile. Il secondo elemento vincente del Black Friday è la prossimità al Natale, periodo in cui l’inclinazione a spendere (sia per gli altri sia per se stessi) è storicamente maggiore.

 

Anche in Italia questo fenomeno è entrato a far parte del calendario retail, trasformandosi da evento strettamente legato alla sfera online ad appuntamento di shopping anche nei negozi fisici. Quali strumenti hanno dunque a disposizione gli Store Manager per massimizzare le vendite in quest’occasione? Ecco le tre parole chiave da ricordare per sfruttare al meglio l’effetto trainante del Black Friday anche in negozio:

 

1 – Consapevolezza

In primo luogo è necessario trasmettere ai propri collaboratori l’importanza di spingere sull’acceleratore in un momento così importante. Per farlo, può essere utile condividere qualche dato: nel 2017 14 milioni di italiani hanno fatto acquisti durante il Black Friday, per una spesa complessiva di 1,5 miliardi di euro. Non male per un solo giorno di shopping, vero?

L’idea in più – Promuovi una sana competizione tra la forza vendite e premia chi avrà venduto di più a fine giornata.

 

2- Trasversalità

Il Black Friday è il momento ideale per proporre l’acquisto di altri prodotti (cross-selling) o articoli più costosi (upselling). Un esempio? Se un cliente si reca in negozio per un acquisto personale, possiamo chiedere se “ha già pensato al Natale” e suggerire qualche regalo per familiari o colleghi. Sottolineando i forti sconti in esclusiva per la giornata, possiamo inoltre indirizzare il cliente verso un acquisto più costoso rispetto alla spesa prevista.

L’idea in più – Aiuta i collaboratori a entrare in sintonia con i clienti con un veloce riepilogo sulla comunicazione non verbale.

 

3 – Fedeltà

Il Black Friday è un’opportunità per acquisire nuovi clienti, anche ottimizzando l’effetto trainante degli strumenti online (offerte in negozio tramite l’iscrizione alla newsletter, contest sui social media, click-and-collect), e fidelizzare quelli esistenti offrendo buoni sconto per i prossimi acquisti.

L’idea in più – Metti il cliente al centro anche nei momenti di maggiore affollamento. Ricorda ai collaboratori di sorridere, ringraziare, mantenere il contatto visivo, scambiare una battuta, scusarsi per l’attesa…