13 February 2017

Quello che i clienti non dicono | parte 2: “costa troppo!”

100 euro per un orologio? Troppo!
80 euro per un paio di stivaletti?! Troppo!!
50 euro per una camicia?! Ancora troppo, scherziamo?

Il prodotto dovrebbe essere quello giusto: gli serviva una camicia azzurra ed è esattamente quello che tu gli stai proponendo. Ma da come ti guarda, ogni articolo sembra assolutamente fuori da qualsiasi logica di pricing. E in quel momento, tu sai benissimo che anche 2 euro sarebbero un prezzo eccessivo per lui. È spesso un punto di non ritorno, difficilmente una volta stabilito che “è troppo caro” il cliente acquista. Ma perché?

 

Ecco una carrellata dei più classici errori che possono portare a situazioni di stallo di questo tipo.

  1. Non conosce il brand, e noi abbiamo saltato le presentazioni: un prodotto con simili funzionalità può ricoprire una gamma di prezzi davvero vastissima, e questo, come ben sappiamo, dipende anche dal brand. Raccontare la storia e la filosofia della nostra Azienda è uno step fondamentale per spiegare al Cliente il nostro posizionamento nel mercato e, di conseguenza, i prezzi dei nostri prodotti.
  1. Non abbiamo valorizzato la qualità: a braccetto con il Brand, si deve sempre fare riferimento a qualità, materiali, lavorazioni e tutto ciò che contribuisce a determinare il costo di un prodotto. Non dovremo elencare la scheda tecnica del prodotto, bensì trovare la giusta chiave per trasmettere, in pochi istanti, il valore intrinseco di quell’orologio, quella collana o quel bracciale, emozionando il cliente.
  1. Non abbiamo guadagnato la sua fiducia: ok, il brand è valido e la qualità è di molto superiore rispetto alla media. Ma se a dirlo al cliente è un totale sconosciuto, perché mai dovrebbe fidarsi? Abbiamo solo qualche minuto per fare colpo, conoscersi approfonditamente è assolutamente impossibile, ma ricordiamoci sempre che entrare in empatia è la strategia migliore per costruire una relazione di fiducia nei pochi istanti che abbiamo a disposizione!
  1. Non abbiamo ascoltato attentamente le sue esigenze: gli stivaletti che stiamo proponendo sono sì neri come ci è stato chiesto, ma in pelle e a lui servono scamosciati, oppure il carrarmato non è come lo cerca, oppure hanno la cerniera e lui preferisce l’elastico. Perché spendere anche un solo centesimo per qualcosa che non corrisponde alle proprie aspettative? Cerchiamo sempre di avvicinarci il più possibile alle richieste del cliente e di spiegare i benefici che quello specifico prodotto porterà.
  1. Non abbiamo rispettato l’ordine: il prezzo, a meno che non ci venga esplicitamente richiesto, va rivelato solo dopo aver raccontato il prodotto a 360°. Se esordiamo annunciando il prezzo, il cliente potrebbe porsi in uno stato di chiusura che non ci permetterà più di avere né la sua attenzione né tantomeno il suo interesse. Viceversa, una volta che saremo riusciti a farlo innamorare dell’articolo in questione, il prezzo avrà un’importanza secondaria.

Sforziamoci sempre di leggere tra le righe di quanto ci viene detto dai clienti: cerchiamo di capire quando si tratta della realtà e quando invece il “costa troppo” denota la ricerca di una via di fuga che spesso dipende da una nostra svista nel processo di vendita.

Come si suol dire… prevenire è meglio che curare!