15 May 2017

Misurare l’efficacia della formazione nel retail: è complesso come sembra?

Se per "complesso" si intende "costituito da più elementi" allora sì, è complesso. Però no: se ve lo state chiedendo, non è difficile

Non esiste un semplice indicatore la cui lettura possa fornirci un feedback preciso: bisogna considerare molti aspetti combinati fra loro per ottenere una visione d’insieme affidabile. Ma potete stare tranquilli: quasi sicuramente, molti degli strumenti utili a monitorare i risultati sono già stati messi a vostra disposizione dall’Azienda o sono facilmente reperibili.

Di cosa si tratta? Ecco alcuni semplici metodi di monitoraggio per misurare l’efficacia della formazione sul nostro team di vendita:

0- Stabilire gli obiettivi

Chiamiamolo “punto zero”, perché non è un reale strumento di misurazione, ma un punto di partenza: per verificare se gli obiettivi sono stati raggiunti, dovremo prima averli individuati.

1- Richiedere il feedback degli utenti

L’efficacia di un percorso formativo dipende moltissimo dal grado di coinvolgimento che siamo riusciti ad ottenere dai corsisti. Insomma, un corso che piace è un corso a cui si presta più volentieri attenzione, i cui contenuti andranno assimilati più velocemente e in maniera più duratura. Sfruttiamo quindi i feedback di tipo:

  • Diretto: come colloqui individuali, staff meeting, questionario di gradimento…
  • Indiretto: per esempio il monitoraggio delle visualizzazioni dei contenuti in piattaforma o il livello di interazione in aula.

2- Verificare i comportamenti

La teoria è fondamentale, ma se la formazione non è abbastanza concreta rischia di non impattare sulle performance dei nostri collaboratori. Se un cambiamento è in atto, deve essere visibile, soprattutto agli attenti occhi del leader:

  • Osservazione – semplicemente, osserviamo con discrezione e senza pregiudizi i nostri collaboratori: notiamo un’evoluzione? In cosa? Cosa invece può ancora essere migliorato?
  • Store lab– sfruttando l’affiancamento della formazione sul campo, analizziamo lo stile di vendita del nostro team e interveniamo con suggerimenti immediati, precisi e pratici.

3- Risultati

Diamo nuovamente un’occhiata al punto zero: di quanto ci siamo avvicinati ai nostri obiettivi di partenza? Ricordiamoci di avere pazienza, costanza e perseveranza nel perseguirli: i risultati più soddisfacenti e duraturi sono quelli visibili a medio/lungo termine.

  • KPI– nel leggere gli indicatori di performance, ricordiamoci che non vanno analizzati singolarmente ma nel loro insieme, in ottica di progressione in un periodo stabilito. Consideriamo anche la possibilità di collegare alla formazione classica un contest di vendita ad hoc: un esempio? Aula specifica sulle tecniche di vendita (cross-selling, up-selling…) e sfida su scontrino medio, pezzi per scontrino eccetera.
  •  Mystery Client – ovvero, la prova del 9: forse il Cliente non ha sempre ragione, ma sicuramente ha un punto di vista più obiettivo del nostro sulle performance di relazione e vendita del nostro team!

E voi, quali strumenti utilizzate per misurare l’impatto che ha avuto la formazione sui vostri collaboratori?