20 March 2017

Quello che i clienti non dicono | parte 3: “devo parlarne con…”

Compagno, compagna, madre, amico, collega, vicino di casa o zia: stanno davvero aspettando la conferma di qualcuno?

Come potevate sospettare, spessissimo la risposta è no: quello che il cliente vi sta comunicando con un’affermazione simile non è che il ruolo di decision maker non gli compete, bensì che non si fida di voi come venditore, o meglio, come consulente di vendita.

Cosa fare quindi?

  1. Naturalmente, per sbloccare la relazione, sarà fondamentale lavorare sulla fiducia. Il Cliente deve sapere che nessuno meglio di noi può consigliarlo su quell’acquisto. Concentriamoci quindi su:
    • Mimica – sorridere sì, ma fate attenzione: lui sta studiando attentissimamente ogni vostra mossa, si aspetta di essere ingannato da un momento all’altro quindi… Parole d’ordine? Spontaneità, moderazione, naturalezza.
    • Preparazione – cerchiamo di essere il più dettagliati possibili nel descrivere l’articolo in questione. Il messaggio che deve arrivare al nostro interlocutore è che ha a che fare con un vero esperto in materia!
    • Chiarezza – se ci sono dei punti critici nel prodotto, anticipiamo le obiezioni del Cliente, risolvendo così immediatamente ogni suo dubbio.
  2. Se invece siete sicuri che la vostra affidabilità non è stata messa in discussione, forse non avete comunicato il messaggio con sufficiente chiarezza. Mi spiego meglio: il Cliente potrebbe non aver capito fino a che punto l’articolo da voi proposto risponda alle sue esigenze. Per aiutarlo, ricapitolate sinteticamente e chiaramente le necessità che lui vi ha esposto all’inizio del colloquio e, punto per punto, spiegate come e perché quello specifico prodotto sono perfetti per lui.
  3. Ancora non l’avete convinto? Forse, ha realmente bisogno di confrontarsi con qualcuno. Niente paura, avete un’ultima chance: ricordargli la possibilità di sostituire l’articolo entro i termini previsti dalla legge e dalla vostra politica Aziendale! “Signore, lo porti pure a casa, ne parla con calma con sua moglie e, se doveste decidere che non è il prodotto per voi, tornate a trovarmi e perfezioniamo la proposta!”

Infine: cosa non fare? Mettere fretta. Frasi come “Veda lei, ma ormai ne restano pochi pezzi, potrebbe non trovarne più al suo ritorno!” allontaneranno solo il Cliente, soprattutto se non sono supportate da una relazione costruita correttamente.

E voi? Quali tecniche infallibili mettete in atto per affermare il vostro ruolo di consulenti?