Il Cinema, da sempre, cerca con le sue storie di rappresentare la vita e molti sono i soggetti cinematografici che direttamente o indirettamente si legano al mondo della Formazione. Alcune sceneggiature ricalcano vere e proprie situazioni in cui sono coinvolti commessi, manager, team e venditori, altre, pur sembrando apparentemente fuori contesto, possono insegnarci qualcosa di importante da trasporre all’ambito professionale. Inauguriamo con questo articolo una nuova rubrica che utilizzerà i film per trarre delle fondamentali lezioni da applicare direttamente o condividere con i nostri collaboratori.

 

Abbiamo deciso di cominciare con 4 film che hanno come tema principale la vendita e come protagonisti venditori e in generale figure chiave del reparto sales.

 

Americani (1992) di James Foley

Si tratta di un autentico must per tutti quelli che lavorano nel settore vendite! Il film, che vanta un cast d’eccezione con Al Pacino, Kevin Spacey, Jack Lemmon e Alec Baldwin, prende le mosse a Chicago nella filiale di una grossa agenzia immobiliare che non rende come dovrebbe: ai 4 venditori viene data una settimana per concludere delle vendite importanti con dei clienti selezionati o pagheranno con il licenziamento.
Un film spietato e crudo in cui tutti gli aspetti peggiori di un ufficio vengono messi in luce: l’opportunismo dei 4 venditori che cercano di ottenere i propri interessi a spese degli altri, tradimenti e menzogne tra colleghi e addirittura il furto di importanti documenti aziendali.
A essere paradossale è il rapporto tra i 4 venditori e il capo-ufficio interpretato da Spacey che è più giovane degli altri e probabilmente raccomandato: nessuno gli porta il minimo rispetto e tutti si rivolgono a lui con toni che definire coloriti è eufemistico. Spacey non ha l’esperienza e il polso per poter gestire i membri del suo team e ne subisce continuamente gli atteggiamenti arroganti.

Il film è molto importante per riflettere sul concetto di competizione e su che cosa siamo disposti a fare per raggiungere un risultato.

 

Promised Land (2012) di Gus Van Sant

Matt Damon è protagonista di questo film del regista statunitense Gus Van Sant e interpreta il rappresentante di una grossa compagnia di gas naturale che viene mandato insieme a una sua collega (Frances McDormand) a convincere gli abitanti di una piccola città agricola a vendere il proprio terreno per le estrazioni.
Soprattutto nella parte iniziale Matt Damon ci offre un fulgido esempio di quali possano essere le tecniche di vendita vincenti e ci insegna una grande lezione: lui non solo conosce bene il prodotto che vende, ma essendo originario di una piccola cittadina agricola dell’Iowa, è in grado di capire perfettamente le esigenze degli interlocutori con cui a che fare. E da questo deriva un importante corollario: conoscere il vostro cliente, anticipare le sue obiezioni e soprattutto quali sono i vantaggi da evidenziare e su cui fare leva è determinante in fase di vendita.

 

The Big Kahuna (1999) di John Swanbeck

La sceneggiatura del film di Swanbeck con protagonisti Kevin Spacey e Danny De Vito è tratta da una pièce teatrale e si svolge interamente in una stanza d’albergo. I tre protagonisti sono tre rappresentanti di lubrificanti che hanno organizzato una convention per riuscire ad agganciare un importante cliente.

Il personaggio interpretato da Spacey ci insegna che in fase di vendita è molto importante l’aspetto del prodotto che presentiamo ma anche del contesto in cui viene presentato, in questo caso della suite in cui viene ospitato il meeting. E Spacey ci dimostra che un bravo piazzista non agisce in quanto tale solo in fase di vendita: il modo in cui parla, con cui si presenta e l’atteggiamento generale nei confronti della vita lo connotano già come venditore.

Dall’approccio con il grosso cliente che devono convincere capiamo che è sempre cruciale l’ascolto: imbastita la conversazione lui comincia a parlare dei suoi cani e dei suoi interessi. Se sapremo dare importanza a ciò che ci sta dicendo senza dirigere immediatamente il discorso verso il nostro obiettivo otterremo la sua fiducia.

La lezione più importante e sottile che noi abbiamo tratto dalla visione di questo splendido film è, però, che dobbiamo stare attenti a evitare di fare marketing delle nostre opinioni personali. Il venditore più giovane, interpretato da Peter Facinelli, dimostrerà che il suo credere profondamente in Dio e nei suoi insegnamenti lo porterà a cercare di vendere questi ultimi alla stregua di come farebbe con i lubrificanti.

 

The Founder (2016) di John Lee Hancock 

Infine vogliamo lasciarvi con un suggerimento per una prossima visione: è uscito al cinema in questi giorni The Founder, fedele racconto della biografia di Ray Crock, l’uomo che ha creato il colosso McDonald’s. Nel film ci sono molti elementi interessanti: ottimi spunti per il marketing, intuizioni di business e abilità di problem-solving.

Ma quello che più di tutti spicca come trait d’union sia della storia che della figura di Crock è solo uno: la perseveranza. Nonostante il suo cinismo e molte azioni deprecabili in ambito professionale e morale, ciò che non si può obiettare a Crock è di non aver creduto fino in fondo di potercela fare: a 52 anni, dopo una vita da rappresentante trascorsa a cercare di vendere porta a porta qualsiasi tipo di oggetto (dai tavoli pieghevoli ai mixer per frullati), il padre del fast-food si rimette in gioco dando vita a uno dei più famosi imperi del mondo della ristorazione. Nel film viene detto più volte: il talento non conta se non è abbinato a forte determinazionecostanza e capacità di affrontare e superare i fallimenti.