Ricordo quando, alla mia prima esperienza in vendita, mi misero al collo il badge dopo mezza giornata di formazione: ero a Parigi, avevo 19 anni, era l’ora di punta e mancavano 10 giorni al Natale. Sfidante, eccitante, bellissimo!
Ricordo che un paio di volte al giorno si materializzava davanti a noi la Store Manager con un mucchio di dati. Numeri. Grafici. Percentuali. Perché l’anno scorso a quest’ora avevamo fatto tot. E guardate quanta gente è entrata, quanta ha comprato, quanto ha comprato. Tutti ascoltavano, zitti, attenti, un po’ confusi. Con quell’aria intelligente di “Ho capito!”; ma poi ci pensi e invece no, non hai capito nulla. Insomma, lei voleva renderci partecipi di qualcosa ma nelle nostre teste regnava il caos.
E io, sì, ero contenta che fosse entrata un sacco di gente e sì, sorridevo ai clienti e sì, tenevo in ordine il punto vendita, e sì, il cross selling ma… Quale delle mie azioni era correlata a quale di quei dati? Cosa potevo fare concretamente? Su quale aspetto potevo lavorare per essere davvero parte integrante dei risultati a cui puntavamo?
Quando a scuola si studiano le materie scientifiche non vengono date (solo) lunghe liste di definizioni da imparare a memoria, ma va tutto spiegato e capito. Allora perché, a volte, sfugge questo passaggio con i KPI? Forse, per chi ne sente parlare da una vita, sembrano informazioni banali e ripetitive, ma vi assicuro che per un venditore sapere che è stato anche grazie al suo approccio che c’è stato un picco di tasso di conversione, sapere quanto le sue vetrine hanno contribuito a risollevare il numero di passaggi, sapere che sta applicando così bene cross-selling e up selling da aver dato una netta spinta a scontrino medio, pezzi per scontrino e prezzo medio… Può fare la differenza non solo nella sua giornata, ma anche e soprattutto nei futuri risultati di ogni singolo Punto Vendita!
Ecco quali informazioni sui KPI non possono mancare nel welcome kit dei nuovi assunti:
- Definizioni: sono sicuramente la base, ma non sono certo esaurienti!
- Da cosa sono influenzati: attrattività del Punto Vendita? Chiarezza dell’esposizione? Applicazione delle Tecniche di vendita? Se un KPI dovesse calare a picco, tutti saprebbero esattamente cosa fare per risollevarlo al volo.
- Come si misurano: probabilmente non sarà il nuovo assunto a doversene occupare, ma credo sia parte integrante del processo di comprensione.
- Esercizi: evitate i calcoli complessi. L’obiettivo non è testare le capacità matematiche ma verificare che il concetto sia chiaro a tutti!
Non vi prenderà più di 15 minuti e renderà i vostri collaboratori autonomi, indipendenti, propositivi e responsabili.
E voi? Quanto spazio dedicate ai KPI nella formazione dei nuovi assunti in vendita? Quando e come li avete, a vostra volta, conosciuti?
Noi li abbiamo trasformati in un gioco da tavolo “The KPI Game”: siete pronti a vincere la sfida?
