Una delle sfide importanti per le aziende che dispongono di una rete di vendita è oggi quella di formare le persone distaccate sul territorio. L’azienda può mettere in campo diverse modalità formative a seconda delle esigenze, del budget e delle risorse a disposizione: si può pensare a soluzioni basate sulla tecnologia (e-learning, microlearning, webinar, ecc.), a fornitori esterni sul territorio, a materiali da consultare individualmente, oppure a docenti interni da formare con un programma di train the trainer efficace.

Perché utilizzare docenti interni? Per contenere i costi, avere un controllo più diretto sui contenuti erogati, ricercare una maggiore identificazione dei discenti rispetto al docente che conosce a fondo la loro realtà e i meccanismi che la regolano sono solo alcune delle ragioni che rendono la selezione dei talenti disponibili un’opportunità da cogliere senza grandi sforzi.

Il rischio però è di puntare su risorse che si distinguano per  le alte prestazioni, con la convinzione che un’ottima conoscenza significhi anche un ottima capacità di trasmetterla.

In realtà la formula raramente funziona davvero, perché formare persone è un’attitudine che va costruita e allenata e, senza un’adeguata preparazione, è molto difficile trasformare in un trainer efficace chi fino a ieri ha svolto mansioni operative.

L’azienda ha più di una scelta per creare una squadra interna di successo:

Scelta Vantaggi Svantaggi
Risorse dedicate in modo permanente al ruolo di trainer sulla rete
  • Disponibilità di una squadra costantemente sul campo
  • Buon controllo e ottima continuità
  • Investimenti sostanziosi per le trasferte
  • Tempo dedicato agli spostamenti logistici
Task force che interviene a chiamata (nuove aperture, aree di miglioramento evidenti, ecc.)
  • Le risorse possono svolgere le mansioni abituali ed essere concentrate sulla formazione solo in momenti specifici
  • Carichi di lavoro importanti
  • Mancanza di continuità
Responsabili d’area che svolgono anche il ruolo di trainer
  • Disponibilità di risorse di buon livello
  • Possibilità di collegare l’attività formativa a sistemi di incentivazione
  • Opportunità di avvalersi delle visite ai punti vendita già in programma
  • Crescenti carichi di lavoro
Risorsa della Direzione Risorse Umane dedicata
  • Totale controllo sui contenuti e sulle prestazioni
  • Investimento economico sostenuto

 

In tutti i casi, la fase di selezione deve essere svolta in modo strutturato per consentire di individuare i talenti migliori e metterli a servizio della rete di vendita.

Nel prossimo capitolo, approfondiremo l’attività di selezione delle risorse e la scelta dei contenuti.

 

[Pubblicato su Persone & Conoscenze – novembre 2016]