Ragioni economiche e di presidio costringono un buon numero di aziende con rete di vendita a limitare la formazione alla sola figura dello Store Manager, delegando a quest’ultimo il trasferimento dei contenuti allo Staff di vendita.
Spesso però si dà per scontato che lo Store Manager in quanto tale sia sempre un buon trainer. Ma siamo sicuri sia davvero così?
E soprattutto che cosa significa essere un buon trainer? Quali sono le caratteristiche necessarie per trasmettere informazioni con efficacia e cambiare i comportamenti?
Certo avere esperienza e competenza è fondamentale per essere credibili. Anche saper comunicare aiuta, essere empatici può essere di gran supporto, ma per fare davvero la differenza sono necessari alcuni strumenti di base che non devono mai mancare nella “cassetta del formatore”:
- Forte volontà di arrivare al cuore: volere davvero che i concetti fondamentali vengano appresi dal discente e non limitarsi al mero trasferimento di informazioni
- Organizzazione per capire: costruirsi degli indicatori di base per testare l’effettivo livello di apprendimento
- Focus sull’interlocutore per essere flessibili: essere costantemente focalizzati su chi abbiamo davanti e non esitare a cambiare il programma se le caratteristiche del nostro interlocutore lo richiedono
- Guida e non insegnante: avere una posizione di guida e facilitatore piuttosto che di fonte di conoscenza indiscussa farà in modo che i discenti diventino responsabili del loro stesso apprendimento e si auto-motivino nell’imparare
- Valutazione costante per migliorare: essere obiettivi nel valutare le proprie performance e, sulla base dei feedback, essere disposti a fare degli aggiustamenti
Come dotare gli Store Manager di questi “attrezzi del mestiere”?
- Si deve innanzitutto sensibilizzare sul ruolo e scardinare la convinzione che formare significhi semplicemente trasferire informazioni
- Fornire poi un supporto nell’organizzazione delle sessioni formative e nello sviluppo delle capacità di comunicazione di base
- E affiancarli attraverso il coaching nelle prime esperienze per verificare sul campo le loro capacità di trainer efficaci e competenti.
Un investimento che a medio e lungo termine può trasformarsi in risultati sorprendenti: in un concreto miglioramento delle performance di vendita e un risparmio di costi consistente!
