Live Sales 1: come organizzare le vendite in streaming nei negozi fisici

Le Live Sales, ovvero le vendite trasmesse in live streaming sui canali social, sono uno dei fenomeni più creativi emersi nel settore Retail in reazione al lockdown. I paesi asiatici, Cina in primis, hanno già iniziato a sfruttarne il potenziale a sostegno dello shopping online e offline, mentre per i brand occidentali le Live Sales rimangono ancora un terreno relativamente inesplorato, e dunque ricco di opportunità. Lo stesso vale per i negozi fisici, che nella nuova dimensione Extended dello shopping devono trovare nuovi metodi per avvicinare virtualmente i Clienti e stimolarli a tornare in negozio.

Ecco dunque una breve guida agli elementi fondamentali delle Live Sales e alcuni suggerimenti su come renderle uno strumento strategico per i negozi fisici.

Quali sono i vantaggi delle Live Sales?

Le vendite in diretta streaming consentono ai brand di interagire direttamente con il pubblico tramite le funzionalità offerte dai canali social. Chi presenta la diretta potrà infatti rispondere a domande e commenti, lanciare sondaggi e farsi guidare dal pubblico stesso nella scelta dei prodotti da presentare. Anche la fase di presentazione del prodotto viene esaltata dal contesto dinamico delle Live Sales, che permettono ai brand di trasmettere concretamente le caratteristiche e i vantaggi degli articoli presentati e di contestualizzarne l’uso in modo immediato.

Chi partecipa alle Live Sales?

Le Live Sales prevedono la presenza di un host, il padrone di casa che presenta e coordina le varie fasi dell’evento. 

Dall’altra parte abbiamo il pubblico online, che andrà segmentato con attenzione. Potremo quindi svolgere la diretta in un gruppo chiuso, consentire l’accesso soltanto ai nostri contatti, o aprire la partecipazione a tutti. In ogni caso, il pubblico andrà coinvolto già prima dell’evento, attraverso inviti personalizzati e messaggi mirati che promuovano la curiosità, l’appartenenza al brand e stimolino le conversioni.

In alcuni casi durante le Live Sales sono presenti anche una o più figure di supporto con la funzione di Brand Ambassador; questo ruolo viene generalmente assegnato a degli influencer, professionisti abituati a stimolare l’interesse intorno a un brand incarnandone i valori e interagendo con il pubblico in modo intraprendente e dinamico.

Dove ospitare le Live Sales?

Il set preferenziale delle Live Sales è proprio il negozio, allestito in modo tale da ottimizzare la presentazione del prodotto (curando per esempio il background e l’illuminazione) e la sua immediata contestualizzazione: più saremo in grado di “raccontare” il prodotto in modo concreto e tangibile, e maggiore sarà il coinvolgimento del pubblico a distanza.

Se la vendita avviene durante l’orario di apertura del negozio, è fondamentale che il corner dedicato sia allestito in modo tale da svolgere la diretta senza interruzioni o elementi di disturbo, permettendo al contempo il normale svolgimento delle altre attività.

Per quanto riguarda i canali digitali, le Live Sales possono svolgersi su qualsiasi piattaforma che consenta lo svolgimento di dirette video. Il social media ideale per le vendite in live streaming è Facebook, grazie alla durata illimitata delle dirette e alla possibilità di interagire con i Clienti tramite i commenti. Anche Instagram, il canale visual per eccellenza, consente lo svolgimento di dirette live, che verranno trasmesse nelle Storie e, se lo desideriamo, salvate su IGTV. Infine, le dirette ospitate nei siti web dei brand (come avviene con le sfilate) sembrano essere per il momento una strada non ancora esplorata. 

Quali sono le occasioni ideali per organizzare una Live Sale?

Le Live Sales non sono solo degli strumenti di vendita ma rappresentano veri e propri momenti di interazione e opportunità per aumentare la Brand Awareness. Sono lo strumento ideale in occasione del lancio di un prodotto, di una nuova collezione o di un servizio, ma possono essere usate anche per agire su uno specifico target di Clienti (per esempio per risvegliare un segmento dormiente attraverso una promozione specifica) o diventare appuntamenti ricorrenti. 

Alcuni esempi

Come accennato, le Live Sales rappresentano un fenomeno ancora relativamente inesplorato nei paesi occidentali. In Cina, il brand inglese Burberry ha realizzato la sua prima Live Sale a Shanghai con il supporto della Key Opinion Leader (KOL) Yvonne Ching, ottenendo 1,4 milioni di visualizzazioni . La stessa Ching ha supportato Louis Vuitton nel suo primo live streaming sulla piattaforma Xiaohongshu (“Little Red Book”), ma il target giovane di quest’ultima sembra non aver favorito il successo immediato dell’iniziativa.

Tommy Hilfiger sembra invece aver trovato la quadra perfetta tra l’immagine del brand, giovane e preppy, la host e gli influencer scelti per la diretta (la modella svizzera Manuela Frey, presentatrice del programma Switzerland’s Next Topmodel, e la influencer Zoe Pastelle) e il format (che ad alcuni di noi, nati negli anni ’80, ha riportato alla mente uno show di MTV).

A livello locale, alcuni Retailer sembrano aver trovato nelle Live Sales il mezzo ideale per interagire con il proprio pubblico, ottenendo risultati decisamente invidiabili. È il caso di Shop Whiskey Darling, una boutique online della Florida che organizza settimanalmente il proprio Live Shopping Show, con dirette di due ore in grado di ottenere fino a 16.000 visualizzazioni:

Per Smile to Move, le Live Sales sono il terreno ideale in cui mettere a frutto la nostra esperienza nel mondo del Retail e nella creazione di modelli di relazione innovativi. La prossima settimana ti racconteremo nel dettaglio il nostro percorso di preparazione alle vendite in live streaming, focalizzato sulle competenze indispensabili per trasformare questi eventi in opportunità concrete di crescita. Stay tuned!