Estate. Un sabato pomeriggio di pioggia. L’alternativa alla giornata fuori porta è per molti Italiani il Centro Commerciale: parcheggio coperto, spazio per camminare, vasta offerta di prodotti, cibi, profumi, colori, intrattenimento… Tantissima gente, tutti approfittano della mancata giornata al mare per guardare i nuovi arrivi, magari fare quell’acquisto che è un po’ che si rimanda. Aspettative, desideri, piccoli sogni che sembrano diventare realtà.
Voglio un paio di scarpe. La vetrina ne propone di modelli molto diversi: open toe, espadrillas, scarpe con la zeppa, ballerine, luccicose, scamosciate, colorate. “Porto il 39”, ma, si sa, il numero dipende dal modello: “perché ho il piede lungo e stretto”, “ma quel tacco è troppo alto”, “questa cucitura mi fa già male al piede”, “questa decorazione è troppo vistosa, vorrei qualcosa di più semplice…”, “cosa dice, mi taglia la figura questo cinturino?”, “preferirei qualcosa di più estivo, ma non ho il piede abbronzato… e se viene la pioggia?”, “posso provare anche il 40 per sentire la differenza?”, “ora provo a fare qualche passo…”, “ce l’ha anche in altri colori?”
A volte, sembra quasi impossibile supportare una cliente verso un acquisto che la soddisferà veramente. E allora, cosa fare oltre a ricordare le proprietà tecniche, le occasioni d’uso, la vestibilità, i possibili abbinamenti, … ?
Ecco il segreto confidato dalla venditrice con una certa complicità: “Sa, anche noi compriamo scarpe. E ne proviamo davvero tante prima di confermare l’acquisto”.
È proprio vero: l’empatia è la chiave di tutto! È ciò che ci fa sentire così felici di acquistare, fiduciosi, emozionati… Perché è quello che permette alla venditrice di immedesimarsi nei nostri dubbi, nelle nostre esitazioni, nel nostro bisogno di consiglio… Certo! Con l’empatia, l’obiettivo non è chiudere la vendita in fretta ma soddisfare a pieno i clienti partecipando con passione a questi momenti di gioia.
Quando si dice: “mettersi nei panni (o nelle scarpe?!) del cliente”!
