Il mestiere del venditore, si sa, è sempre più complesso ma anche sempre più avvincente.
Chi si occupa della vendita deve allenarsi per diventare un eccellente comunicatore in grado di dosare sapientemente comunicazione verbale e capacità di ascolto. Inoltre, quando propone un prodotto/servizio, più che descriverne le caratteristiche, deve usare parole vincenti che evocano nelle persone delle sensazioni piacevoli, in grado di generare un contatto emozionale col Cliente.
Abbiamo perciò selezionato per voi 5 parole vincenti da usare nella vendita, come nella vita di tutti i giorni:
SÌ
Sì, proprio sì, mille volte sì!
Il “sì” ha un valore estremamente positivo che ha il sapore di affermazione, conferma, conquista. Ha anche un naturale potere rilassante, che predispone al dialogo e favorisce la relazione: va usato il più possibile, in tutte le occasioni di vendita. Dicendo “sì”, si esprime apertamente la propria volontà e disponibilità a collaborare, dialogare, aiutare.
Quando va usato? Ad ogni incipit di frase, all’inizio di una affermazione e soprattutto prima di rispondere a una domanda o a una obiezione del Cliente, come negli esempi che vi suggeriamo:
- Sì, sono a sua disposizione!
- Sì, ecco a lei!
- Sì, capisco, ora ne parliamo!
- Sì, sono d’accordo con lei!
REGALO
Questa parola evoca un pacco da scartare e suscita emozioni positive legate alla sorpresa, alla festa, ad un dono inaspettato.
Ma attenzione a non travisarne il significato: in regalo non vuol gratis! Il termine “gratis” infatti richiama alle svendite, alle offerte 3×2, a omaggi di discutibile valore… Come usare questa parola? Alcuni esempi:
- Con questa offerta ha in regalo…
- Acquistando ora questo prodotto le regalo…
- Il nostro Brand le riserva un regalo straordinario!
- Riceve questo articolo in regalo per il suo acquisto!
- Si faccia un regalo, una coccola solo per lei
FANTASTICO
Ma anche meraviglioso, sorprendente, strepitoso, strabiliante, sbalorditivo…Tutti questi aggettivi enfatici – che potremmo definire “barocchi”☺ – fanno restare le persone a bocca aperta perché fungono da varco verso mondi fatati che fanno sognare. Si è soliti descrivere il prodotto definendolo semplicemente come “bello”, “ottimo”, “buono”, “valido”, termini che comunque vanno bene ma che, tuttavia, non permettono di far volare il Cliente con la fantasia.
Quindi, quando si propone un prodotto, è importante imparare a osare un po’, pur argomentando sempre oggettivamente il nostro entusiasmo:
- Le propongo un prodotto davvero fantastico: lasci che le mostri perché!
- Gli effetti di questa crema sono sorprendenti: 8 donne su 10…
- Le sorprenderà la facilità con cui potrà abbinare questo accessorio!
- Strepitoso! Questo capo le sta una meraviglia!
VOGLIO
Quando si intende esprimere al Cliente le proprie intenzioni, è fondamentale utilizzare il verbo “voglio” coniugandolo sempre nel modo indicativo e al tempo presente. La maggior parte delle volte si declina l’azione al condizionale nel più blando e debole “vorrei” (vorrei proporle, vorrei farle provare…); tuttavia, in questo modo si comunica all’interlocutore che non si dispone di una forte volontà in grado di concretizzare le proprie intenzioni (che di conseguenza restano solo un desiderio).
Il verbo “voglio” permette di presentarsi come professionisti sicuri di sé e del prodotto che propongono, diventando a loro volta più incisivi ed efficaci. Allo stesso tempo, è fondamentale sintonizzarsi sulla comunicazione non verbale usando un tono di voce deciso e cordiale, esibendo un sorriso sincero e mantenendo un atteggiamento rispettoso e cortese verso chi ci sta ascoltando.
Ecco come si può impiegare la parola “voglio” nella fase di vendita:
- Eccomi a sua completa disposizione: voglio aiutarla nella scelta dell’outfit più adatto!
- Voglio proporle questa novità esclusiva!
- Voglio mostrarle un articolo che fa proprio al caso suo!
TU, TUO, PER TE
Spesso si tende a suggerire un prodotto in base alla propria visione o esperienza (Se fossi in lei…, al posto suo acquisterei…) trascurando che l’unico punto di vista che conta veramente ai fini della vendita è quello del nostro interlocutore. Quando la relazione con il Cliente è ben strutturata, un modo efficace per farlo sentire davvero speciale e per generare un richiamo emotivo molto potente è quello di usare il pronome “tu” in tutte le sue declinazioni “a te, ti, tuo/tua/tuoi”, come negli esempi:
- Immagina i tuoi figli: faranno i salti di gioia di fronte a questo gioco!
- Pensa che sorpresa farai a tuo marito regalandogli questo orologio che desidera da tanto!
- Questo articolo va bene per te e per tutta la tua famiglia!
E voi? Quali sono le parole che facilitano la vostra relazione con il Cliente e la vendita?
Fonti:
- Paolo Borzacchiello, PAROLE PER VENDERE, Alessio Roberti Editore, 2013
- VENDITA: 5 PAROLE DA USARE E 5 DA EVITARE
